

在我國,有97%以上的企業(yè)是中小型企業(yè),對國民經(jīng)濟總產(chǎn)值的貢獻值在40%以上,構成了國民經(jīng)濟中最具有活力的部分,同時(shí)也是最具潛力的部分。據有關(guān)數據顯示,我國中小企業(yè)實(shí)現信息化的比例不到5%,而歐洲已經(jīng)達到68%。讓我們對這一巨大差距表現出極為樂(lè )觀(guān)的是,50%的中小企業(yè)正在考慮并實(shí)施ERP系統。幾乎占據了管理軟件市場(chǎng)的“半壁江山”的ERP軟件正逐步成為市場(chǎng)中的巨大寶藏。
ERP市場(chǎng)大寶藏——“渠道開(kāi)門(mén)”
為敲開(kāi)ERP寶藏大門(mén),各廠(chǎng)商使出渾身解數,想要破解打開(kāi)寶藏的“咒語(yǔ)”,從“產(chǎn)品開(kāi)門(mén)”、“服務(wù)開(kāi)門(mén)”“價(jià)格開(kāi)門(mén)”……最終發(fā)現“渠道開(kāi)門(mén)”才是打開(kāi)寶藏的鑰匙。渠道已經(jīng)成為ERP廠(chǎng)商分銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)不可或缺的組成部分,隨著(zhù)ERP 逐步進(jìn)入“后服務(wù)”時(shí)代,能否建立起具有多元服務(wù)功能的渠道生態(tài)系統,將成為ERP廠(chǎng)商在競爭中勝出的重要法寶。
伴隨著(zhù)ERP產(chǎn)品和市場(chǎng)的不斷成熟,對于占有中國企業(yè)總數97%以上的中小企業(yè),無(wú)疑是最具吸引力的新市場(chǎng)。不管是國際巨頭SAP、ORACLE,還是國內廠(chǎng)商神州數碼、用友、金蝶、順和達,無(wú)不對中小企業(yè)ERP這塊肥肉盯了許久。為此,SAP、Oracle相繼推出了低價(jià)位ERP中小企業(yè)版,意在蠶食被國內廠(chǎng)商把持的市場(chǎng)。而國內廠(chǎng)商則繼續推出一系列舉措鞏固在這一市場(chǎng)的優(yōu)勢。如順和達于9月1日啟動(dòng)的“白菜風(fēng)暴”,其中有一款ERP的市場(chǎng)價(jià)僅為7500元,跌破1萬(wàn)元,引發(fā)全國ERP市場(chǎng)價(jià)格大地震。而對于什么樣的渠道策略才能實(shí)現ERP廠(chǎng)商的發(fā)展壯大,向來(lái)莫衷一是。經(jīng)過(guò)幾年來(lái)市場(chǎng)風(fēng)火洗禮,廠(chǎng)商們逐步意識到只有渠道獲得普遍成功,ERP廠(chǎng)商才能實(shí)現全面成功,為此ERP廠(chǎng)商必須建立更加完善、更加優(yōu)惠政策的ERP銷(xiāo)售和服務(wù)渠道,以提升渠道的贏(yíng)利能力和市場(chǎng)空間。
渠道競爭力決定ERP市場(chǎng)競爭力
在產(chǎn)品上,一套ERP系統如果要推而廣之,必須是經(jīng)過(guò)了若干家企業(yè)用戶(hù)的應用檢驗,還要達到產(chǎn)品化成熟、實(shí)施難度小、實(shí)施周期短、利潤回報高等多種要求,只有如此,才可能得到大規模的應用。在資金和人員有限的情況下,軟件廠(chǎng)商為了使自己的ERP產(chǎn)品能夠覆蓋到全國各地的目標客戶(hù),把產(chǎn)品推廣、實(shí)施服務(wù)等工作交給渠道合作伙伴無(wú)疑是大勢所趨。
通過(guò)渠道,ERP提供商可以用更快的速度在更廣泛的范圍內把成功復制給更多的企業(yè)用戶(hù),從而在多贏(yíng)中放大ERP的價(jià)值。對于ERP廠(chǎng)商來(lái)講,依靠渠道合作伙伴,不僅能夠彌補業(yè)務(wù)推廣力度的不足,在全國各區域的當地市場(chǎng)站穩腳跟,積累更多的用戶(hù)資源;而且,可以充分集中力量進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā),促進(jìn)其不斷完善和升級。因為只有代理商能最廣泛最深入的了解第一線(xiàn)需求,他們在項目中反饋回來(lái)的信息是最有價(jià)值和發(fā)言權的。
順和達成立以來(lái)取得長(cháng)足的發(fā)展,這與他們的渠道市場(chǎng)政策有著(zhù)密切的關(guān)系。順和達總經(jīng)理蔡忠良告訴記者,公司在保障一個(gè)省內不重合及渠道的合理分布的前提下,實(shí)行“各地獨家、實(shí)力第一”的政策實(shí)現獨家區域代理。同時(shí)順和達則采用了對渠道代理商進(jìn)行重金培養的策略,通過(guò)各種培訓和各種形式的資助,并且為渠道進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)化的分工,幫助代理商向專(zhuān)業(yè)化的渠道模式進(jìn)行轉變。種種舉措的主要目的就是為了提升代理商的利潤空間,讓渠道代理商與公司一同快速的成長(cháng)。對于渠道商來(lái)說(shuō),與ERP廠(chǎng)商結盟,其意義則不僅僅在于降低研發(fā)成本和提高利潤率,更重要的是借此把自己納入ERP產(chǎn)業(yè)鏈,并與上下游合作伙伴緊密協(xié)作、各司其職,使自己成為ERP產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一環(huán),實(shí)現戰略角色轉換,贏(yíng)得更大的發(fā)展空間。