中國的市場(chǎng)特色造就了中國的特色渠道，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，渠道管理向來(lái)令企業(yè)頭疼，渠道創(chuàng )新卻又勢在必行，尤其是對于日漸成熟的行業(yè)而言，更是非常必要。在目前的管理軟件市場(chǎng)，隨著(zhù)市場(chǎng)的滲透和深入發(fā)展，傳統渠道政策的缺陷顯而易見(jiàn)，面對日益激烈的競爭，加強渠道管理和創(chuàng )新渠道政策，成為眾多廠(chǎng)商的關(guān)注重點(diǎn)。
其實(shí)，不論是用友的“代理商——聯(lián)營(yíng)公司+代理商——分公司+多元合作伙伴”渠道風(fēng)格，還是金蝶的“分公司——代理商”到“集權到分權”的渠道路線(xiàn)，以及其他廠(chǎng)商采用的直銷(xiāo)分銷(xiāo)相結合的策略，都或多或少存在弊端和缺陷。例如在同一市場(chǎng)區域里，常常會(huì )出現竄貨、擅自降低價(jià)格等惡意競爭現象，尤其是分公司為了占有市場(chǎng)，利用價(jià)格和資源上的絕對優(yōu)勢，侵占渠道分銷(xiāo)商的利益，使得眾多分銷(xiāo)商紛紛抱怨供應商厚此薄彼，在一定程度上失去了對代理公司和品牌的信心。而以SAP為代表的完全代理銷(xiāo)售制，則又存在著(zhù)多家總代理實(shí)力參差不齊、渠道管理混亂的顯著(zhù)問(wèn)題。看來(lái)，改善渠道的弊端和摒棄原有糟粕，成為各家供應商當務(wù)之急，也是迅速贏(yíng)得市場(chǎng)尊重和分銷(xiāo)商信賴(lài)的唯一途徑。
的確，“得渠道者得天下”，各個(gè)廠(chǎng)商無(wú)疑都在千方百計想著(zhù)完善渠道，但問(wèn)題是，從最核心的產(chǎn)品、服務(wù)、戰略，到必備的企業(yè)文化、各種資源和渠道策略，到底怎樣才能得渠道？到底怎樣才能真正讓渠道成員們高度認同和緊密相隨？
近日，順和達推出的“州自治”政策在實(shí)施了一段時(shí)間后漸成效果，針對中國各地區經(jīng)濟及IT水平差異，順和達總部只扮演“聯(lián)邦政府”角色，不僅加強保護了渠道商長(cháng)期發(fā)展權益，也更加符合順和達“短平快”一貫工作作風(fēng)。
從市場(chǎng)大局來(lái)看，這種“州自治”渠道政策給予了分銷(xiāo)商更為廣闊的發(fā)展空間，在市場(chǎng)掌控上一方面更具引導作用，一方面也刺激分銷(xiāo)商放開(kāi)手腳，全力維護開(kāi)拓市場(chǎng)，改變了一些分銷(xiāo)商利益被侵吞以及渠道管理混亂的難題，在很大程度上給予分銷(xiāo)商和市場(chǎng)更大的信心。
此外，讓“州自治”政策被譽(yù)為“中國營(yíng)銷(xiāo)界一大創(chuàng )舉”的另一主要因素更在于順和達產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，簡(jiǎn)單實(shí)用，快速實(shí)施，深受中小企業(yè)歡迎，給予了代理商極大的信心和保證。據了解，經(jīng)過(guò)數次智能化改造的順和達倉管王、商務(wù)王等，能讓非IT、非財務(wù)人員輕松對話(huà)，并且具有獨特的智能化網(wǎng)絡(luò )配置功能，非IT人員均可即裝即用，快速實(shí)施，快速應用。順和達營(yíng)銷(xiāo)中心表示，順和達軟件產(chǎn)品目前在功能設計和實(shí)施運用上更加傾向于傻瓜自動(dòng)式的管理核心，性能更穩定、操作更簡(jiǎn)便，而且性?xún)r(jià)比更高，對于用戶(hù)而言整體更加快捷有效。
沒(méi)有單純的渠道只有不變的市場(chǎng)競爭，在ERP市場(chǎng)上，何種渠道能夠助力營(yíng)銷(xiāo)策略取得成功？筆者不敢妄言臆斷，但從順和達“州自治”政策取得一定效果的策略來(lái)看，創(chuàng )新顯然是管理軟件市場(chǎng)渠道制勝的關(guān)鍵。2008年，渠道爭奪戰才剛剛開(kāi)始，并將呈愈演愈烈之勢。讓我們期待著(zhù)更多創(chuàng )新舉措的到來(lái)。