渠道，歷來(lái)在市場(chǎng)競爭中扮演著(zhù)極為重要的角色，在充滿(mǎn)了硝煙的管理軟件市場(chǎng)，也毫不例外。隨著(zhù)終端用戶(hù)對ERP認知的成熟，再加上產(chǎn)品的日趨同質(zhì)化，廠(chǎng)商們的競爭焦點(diǎn)也順勢而為轉移到渠道上來(lái)。于是，便有了“渠道，將是軟件企業(yè)在中國市場(chǎng)競爭的新籌碼”的說(shuō)法，事實(shí)也是如此，縱觀(guān)廠(chǎng)商們使出的渾身解數，無(wú)不在明里暗里進(jìn)行著(zhù)渠道的爭奪戰。
2006年，金蝶總裁徐少春強調在推進(jìn)“ERP個(gè)性化”的同時(shí)，更要繼續推行“伙伴至上”的原則。很明顯，金蝶在進(jìn)行直銷(xiāo)和分銷(xiāo)時(shí)，在渠道的建設上更加重視合作伙伴，也可以稱(chēng)之為“聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)”渠道推進(jìn)策略。而用友提出的“ERP普及化”，在一定程度上表明了其對中低端ERP渠道的強烈占有欲。與此同時(shí)，順和達連續兩年刮起的“白菜風(fēng)暴”，也向人們表明了它拓展穩固中小企業(yè)市場(chǎng)的雄心。由此可見(jiàn)，“渠道為王”已成為軟件廠(chǎng)商們終端制勝的革命信條。此時(shí)，誰(shuí)能在渠道上勝人一籌，誰(shuí)就有可能笑傲江湖。
改善渠道弊端，引發(fā)新一輪市場(chǎng)爭奪戰
目前，國內的軟件廠(chǎng)商主要采取了直銷(xiāo)、分銷(xiāo)兩種渠道模式，其中以用友、金蝶的直、分銷(xiāo)相結合模式最為典型，經(jīng)過(guò)十多年的運營(yíng)，已然比較成熟，形成了“直銷(xiāo)、分銷(xiāo)雙管齊下，分公司與渠道商共存”的營(yíng)銷(xiāo)局面，但隨著(zhù)市場(chǎng)的滲透和深入發(fā)展，其缺陷也顯而易見(jiàn)：在同一市場(chǎng)區域里，常常會(huì )出現竄貨、擅自降低價(jià)格等惡意競爭現象，尤其是分公司為了占有市場(chǎng)，利用價(jià)格和資源上的絕對優(yōu)勢，侵占渠道分銷(xiāo)商的利益，使得眾多分銷(xiāo)商紛紛抱怨供應商厚此薄彼，在一定程度上失去了對代理公司和品牌的信心。而以SAP為代表的完全代理銷(xiāo)售制，則又存在著(zhù)多家總代理實(shí)力參差不齊、渠道管理混亂的顯著(zhù)問(wèn)題。看來(lái)，改善渠道的弊端和摒棄原有糟粕，成各家供應商當務(wù)之急，也是迅速贏(yíng)得市場(chǎng)尊重和分銷(xiāo)商信賴(lài)的唯一途徑。
從市場(chǎng)的種種反應來(lái)看，目前廠(chǎng)商們已經(jīng)認識到了這一點(diǎn)，紛紛制定出針對性的改善策略。例如剛榮獲“2006中國最佳物流軟件企業(yè)”稱(chēng)號的順和達軟件公司，最近提出了“全力扶持渠道核心分銷(xiāo)商”的舉措，與其它供應商的差異表現在：一方面，分公司將不參與市場(chǎng)競爭，直接切斷了分公司與分銷(xiāo)商互相搶占市場(chǎng)的矛盾來(lái)源；另一方面，在省級、市級獨家代理商的代理的業(yè)務(wù)區域，不再發(fā)展任何形式的代理商，也不以任何直接或間接方式向獨家代理區域內的客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品。對已發(fā)展的一般代理商，全部移交給省級、市級獨家代理商進(jìn)行管理和供貨。從而避免了“核心代理商和一般代理商無(wú)序競爭”的問(wèn)題，確保了從上到下的渠道順暢管理。
渠道永遠與各家供應商的營(yíng)銷(xiāo)策略相輔相成，沒(méi)有單純的渠道只有不變的市場(chǎng)競爭，在ERP市場(chǎng)上，何種渠道能夠助力營(yíng)銷(xiāo)策略取得成功？筆者不敢妄言臆斷，但有一點(diǎn)可以肯定， ERP市場(chǎng)的渠道爭奪戰才剛剛開(kāi)始，并將呈愈演愈烈之勢。