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新浪:渠道將成ERP廠商競(jìng)爭新籌碼
發(fā)布日期:2007-03-14 作者:新浪科技 來源: 新浪網(wǎng)

渠道,歷來在市場(chǎng)競(jìng)爭中扮演著極為重要的角色,在充滿了硝煙的管理軟件市場(chǎng),也毫不例外。隨著終端用戶對(duì)ERP認(rèn)知的成熟,再加上產(chǎn)品的日趨同質(zhì)化,廠商們的競(jìng)爭焦點(diǎn)也順勢(shì)而為轉(zhuǎn)移到渠道上來。于是,便有了“渠道,將是軟件企業(yè)在中國市場(chǎng)競(jìng)爭的新籌碼”的說法,事實(shí)也是如此,縱觀廠商們使出的渾身解數(shù),無不在明里暗里進(jìn)行著渠道的爭奪戰(zhàn)。

  2006年,金蝶總裁徐少春強(qiáng)調(diào)在推進(jìn)“ERP個(gè)性化”的同時(shí),更要繼續(xù)推行“伙伴至上”的原則。很明顯,金蝶在進(jìn)行直銷和分銷時(shí),在渠道的建設(shè)上更加重視合作伙伴,也可以稱之為“聯(lián)合營銷”渠道推進(jìn)策略。而用友提出的“ERP普及化”,在一定程度上表明了其對(duì)中低端ERP渠道的強(qiáng)烈占有欲。與此同時(shí),順和達(dá)連續(xù)兩年刮起的“白菜風(fēng)暴”,也向人們表明了它拓展穩(wěn)固中小企業(yè)市場(chǎng)的雄心。由此可見,“渠道為王”已成為軟件廠商們終端制勝的革命信條。此時(shí),誰能在渠道上勝人一籌,誰就有可能笑傲江湖。

  改善渠道弊端,引發(fā)新一輪市場(chǎng)爭奪戰(zhàn)

  目前,國內(nèi)的軟件廠商主要采取了直銷、分銷兩種渠道模式,其中以用友、金蝶的直、分銷相結(jié)合模式最為典型,經(jīng)過十多年的運(yùn)營,已然比較成熟,形成了“直銷、分銷雙管齊下,分公司與渠道商共存”的營銷局面,但隨著市場(chǎng)的滲透和深入發(fā)展,其缺陷也顯而易見:在同一市場(chǎng)區(qū)域里,常常會(huì)出現(xiàn)竄貨、擅自降低價(jià)格等惡意競(jìng)爭現(xiàn)象,尤其是分公司為了占有市場(chǎng),利用價(jià)格和資源上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì),侵占渠道分銷商的利益,使得眾多分銷商紛紛抱怨供應(yīng)商厚此薄彼,在一定程度上失去了對(duì)代理公司和品牌的信心。而以SAP為代表的完全代理銷售制,則又存在著多家總代理實(shí)力參差不齊、渠道管理混亂的顯著問題??磥?,改善渠道的弊端和摒棄原有糟粕,成各家供應(yīng)商當(dāng)務(wù)之急,也是迅速贏得市場(chǎng)尊重和分銷商信賴的唯一途徑。

  從市場(chǎng)的種種反應(yīng)來看,目前廠商們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn),紛紛制定出針對(duì)性的改善策略。例如剛榮獲“2006中國最佳物流軟件企業(yè)”稱號(hào)的順和達(dá)軟件公司,最近提出了“全力扶持渠道核心分銷商”的舉措,與其它供應(yīng)商的差異表現(xiàn)在:一方面,分公司將不參與市場(chǎng)競(jìng)爭,直接切斷了分公司與分銷商互相搶占市場(chǎng)的矛盾來源;另一方面,在省級(jí)、市級(jí)獨(dú)家代理商的代理的業(yè)務(wù)區(qū)域,不再發(fā)展任何形式的代理商,也不以任何直接或間接方式向獨(dú)家代理區(qū)域內(nèi)的客戶銷售產(chǎn)品。對(duì)已發(fā)展的一般代理商,全部移交給省級(jí)、市級(jí)獨(dú)家代理商進(jìn)行管理和供貨。從而避免了“核心代理商和一般代理商無序競(jìng)爭”的問題,確保了從上到下的渠道順暢管理。

  渠道永遠(yuǎn)與各家供應(yīng)商的營銷策略相輔相成,沒有單純的渠道只有不變的市場(chǎng)競(jìng)爭,在ERP市場(chǎng)上,何種渠道能夠助力營銷策略取得成功?筆者不敢妄言臆斷,但有一點(diǎn)可以肯定, ERP市場(chǎng)的渠道爭奪戰(zhàn)才剛剛開始,并將呈愈演愈烈之勢(shì)。

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