2007年2月3日，溫州康奈工業(yè)園東南角的辦公樓主會(huì )議室內，康奈集團CIO孫鈺宣布：“經(jīng)過(guò)慎重地雙向選擇，康奈將與上海伯駿計算機信息技術(shù)有限公司簽約，合作康奈分銷(xiāo)系統工程！”
一片掌聲中，康奈分銷(xiāo)系統選型會(huì )落下帷幕。幾句客套后，用友等知名軟件廠(chǎng)商的代表相繼黯然離場(chǎng)。
“結果并不出人意料，”溫州軟件協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)吳寧林說(shuō)，“溫州企業(yè)上信息化項目時(shí)，選擇大牌軟件廠(chǎng)商的寥寥無(wú)幾。”和康奈一樣，奧康集團、吉爾達鞋業(yè)、浙江康泉電器等當地名企都選擇了名不見(jiàn)經(jīng)傳的小軟件公司。
“不是我舍不得錢(qián)用金蝶、用友、SAP這樣的‘大牌’，實(shí)在是他們不適合我們這些民營(yíng)中小型企業(yè)！”“溫州企業(yè)IT主管聯(lián)盟” 中公認的老大——吉爾達CIO鄭國超的表白代表了不少當地CIO的心聲。
根據溫州市信息化管理辦公室統計，2006年1月至今，各大知名管理軟件廠(chǎng)商在溫州業(yè)績(jì)慘不忍睹：全球最大的企業(yè)管理和協(xié)同化商務(wù)解決方案供應商SAP只做了1個(gè)10萬(wàn)元以上的信息化項目，在國內市場(chǎng)位居3甲的用友也只做了3個(gè)，神州數碼甚至連1張單都沒(méi)有……一向傲視群雄的巨頭們怎么也想不到，居然會(huì )在中國民營(yíng)經(jīng)濟最活躍并大力推行企業(yè)信息化策略的溫州集體碰了個(gè)頭破血流！
曾幾何時(shí)，用友等大軟件廠(chǎng)商開(kāi)始大舉進(jìn)軍中國中小企業(yè)市場(chǎng)。2003年10月，SAP率先啟動(dòng)了“燎原計劃”，推出針對中小企業(yè)的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品SAP Business One，開(kāi)始正視占中國企業(yè)總數99.8%的中小企業(yè)市場(chǎng)；2004年底至2005年初，用友掀起“ERP普及風(fēng)暴”，并牽頭成立“ERP普及聯(lián)盟”；2004年6月，金蝶專(zhuān)門(mén)發(fā)布了針對小企業(yè)的入門(mén)級管理軟件金蝶KIS，開(kāi)始回歸中小企業(yè)市場(chǎng)。金蝶董事長(cháng)徐少春甚至揚言，未來(lái)幾年，金蝶將要奪得亞太地區中小企業(yè)ERP市場(chǎng)第1名。
但雄心勃勃的ERP巨頭們，卻在中國中小企業(yè)的重鎮溫州遭遇滑鐵盧：在這塊擁有15萬(wàn)家企業(yè)、包蘊無(wú)數市場(chǎng)機會(huì )的土地上，用友等3大中外廠(chǎng)商的軟件年銷(xiāo)售額不足千萬(wàn)。甚至，在慘淡維系數載后，2006年初，用友悄然將“溫州分公司”改回“溫州辦事處”。為什么在中國各地攻城略地的企業(yè)管理軟件巨頭們偏偏在溫州集體陷入困局呢？
先甜后苦的記憶
1997年夏天，溫州升華軟件公司總經(jīng)理李甫解心情像窗外的驕陽(yáng)一樣火熱。他剛與赫赫有名的某著(zhù)名品牌軟件簽下合作協(xié)議，成為其在溫州的首家代理商。做了大量市場(chǎng)調查后，這位畢業(yè)于浙江大學(xué)計算機系的高才生信心滿(mǎn)滿(mǎn)：“我們必將在溫州有一番大作為！”當時(shí)，懷有同樣美好憧憬的還有溫州怡聯(lián)網(wǎng)絡(luò )科技有限公司總經(jīng)理胡亮等人，他們作為用友等知名品牌的溫州代理，與李甫解一起拉開(kāi)了大軟件公司在溫州爭戰的序幕。
其時(shí)，恰逢憑借“溫州模式”發(fā)展起來(lái)的一批企業(yè)在規模壯大后，產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)結構急需隨市場(chǎng)變化和自身經(jīng)濟力量的增強而升級、提高，到了規范管理的拐點(diǎn)。盡管合作最終不歡而散，但李甫解回憶起那段“黃金歲月”時(shí)仍不禁嘴角上揚：“那時(shí)我們出入研討會(huì )，只要說(shuō)起ERP、信息化等名詞，總能吸引一堆崇敬的目光！”
正泰集團、奧康集團、紅蜻蜓集團等一批溫州企業(yè)信息化改造的先行者，也正是在20世紀90年代末，相繼與SAP、用友或金蝶等大軟件商簽約合作。
溫州市場(chǎng)為剛剛進(jìn)軍此地的用友等軟件廠(chǎng)商帶來(lái)大量利潤。李甫解回憶說(shuō)：“當時(shí)幾乎無(wú)需投入任何費用和人員指導，我們升華每年為代理的軟件大廠(chǎng)商貢獻近百萬(wàn)，最好的時(shí)候在全國代理商中排在第15位。用友的代理也差不多每年能交這個(gè)數。溫州先后有奧康、德力西、森馬等2000多家企業(yè)采用了用友財務(wù)、管理或ERP系統。另一大品牌軟件的代理商也為其帶來(lái)了紅蜻蜓、長(cháng)城換向器、華榮防爆、月兔空調、冠盛汽配等2000家客戶(hù)。”
巨額利潤刺激了用友們，他們不再滿(mǎn)足于代理商們的小打小弄，紛紛決定在溫州設立分公司，親力主導在溫的掘金之旅。2003年9月18日，在總裁王文京的親自主持下，用友以高層齊聚的豪華陣容宣布用友軟件溫州分公司正式成立。2004年底，另一家軟件溫州全資分公司也在一片鑼鼓喧鬧中問(wèn)世。2家分公司的正式成立標志著(zhù)國內2大管理軟件巨頭正式介入溫州市場(chǎng)。而在2002年，SAP在正泰信息化選型中脫穎而出，也開(kāi)始了在溫州市場(chǎng)試水。
然而，大張旗鼓的進(jìn)入，并未給大廠(chǎng)商們帶來(lái)豐碩成果。相反，分公司的高額辦公成本成了累贅。
2007年1月4日下午，風(fēng)和日麗，繁華的溫州車(chē)站大道車(chē)水馬龍，但一旁的煙草大廈3樓近200平方米的用友辦事處卻冷冷清清，只有幾個(gè)小姑娘在大聲說(shuō)笑。用友溫州負責人項磊對此卻強調，公司冷清是因為所有員工出差未歸。
其實(shí)，自從成立分公司后，用友在溫州的業(yè)績(jì)就不斷下滑，短短3年換了3任經(jīng)理；項磊是第4任負責人，但由于業(yè)績(jì)仍欠佳，能撐多久他心中也無(wú)底。該公司財務(wù)報表顯示，溫州分公司在2004年有近千萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，2005年也有800萬(wàn)元；而2006年，據項磊估計，有700萬(wàn)元左右。
有知情人士向《IT時(shí)代周刊》透露，用友溫州分公司財報上，數字水分很大。以2006年為例，用友在溫州只完成溫州人民電器的31萬(wàn)、耀華電器集團的20萬(wàn)以及浙江昌泰電力開(kāi)關(guān)的45萬(wàn)這3個(gè)項目，加上零零碎碎的小項目，滿(mǎn)打滿(mǎn)算營(yíng)收也不會(huì )超過(guò)350萬(wàn)。溫州信息化管理辦公室陳四雄副處長(cháng)補充道：“用友等2大家的營(yíng)業(yè)額加起來(lái)，在溫州也從未超過(guò)1千萬(wàn)。”
雖然某溫州分公司經(jīng)理夏玉明一再以“過(guò)于敏感”為由，拒絕向本刊記者透露其在溫州的年營(yíng)業(yè)額。但是知情人士透露，其營(yíng)業(yè)額比用友更低。而SAP從2002年簽約正泰集團后，在溫州只有2006年與報喜鳥(niǎo)集團簽了合作協(xié)議，收獲甚微。
更甚的是，在業(yè)績(jì)下滑的同時(shí)，中外軟件巨頭們的口碑也在下降。用友的奧康集團等項目，其他品牌做的紅蜻蜓集團、中國合興電子有限公司、溫州港務(wù)集團等項目，SAP的正泰集團、報喜鳥(niǎo)集團等項目——紛紛以“實(shí)施效果不理想”而為溫州企業(yè)家們耳熟能詳。李甫解對此也并不諱言：“在溫州，已經(jīng)實(shí)施了信息化項目的公司幾乎都有過(guò)失敗經(jīng)歷；而每次失敗背后幾乎都有軟件巨頭們的身影。”
過(guò)多的失敗案例讓溫州企業(yè)對這些大軟件公司望而卻步。在近日剛剛結束的康奈集團分銷(xiāo)系統選型中，CIO孫鈺十分干脆地表示：“盡管用友等大軟件廠(chǎng)商參加了我們的第1輪選型，但他們是首先被排除的。”
水土不服的軟件巨頭
以創(chuàng )造經(jīng)濟奇跡著(zhù)稱(chēng)的溫州市場(chǎng)成了軟件巨頭們的滑鐵盧。這像是一個(gè)黑色幽默，但也是必然的結果。
《IT時(shí)代周刊》記者在采訪(fǎng)中發(fā)現，這些大廠(chǎng)商中居然沒(méi)有一家對溫州本地的中小企業(yè)客戶(hù)需求作過(guò)深入分析和全面總結，更不用提出針對性的解決方案了。在被問(wèn)及如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)，項磊和夏玉明都給出了一個(gè)泛泛的教科書(shū)式答案：用技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)；而對溫州市場(chǎng)有何特點(diǎn)的問(wèn)詢(xún) 卻不約而同地都避而不談。
敗因一：軟件功能不匹配溫州企業(yè)的個(gè)性需求
20世紀80年代以來(lái)中國企業(yè)信息化的需求大幅提升。用友等本土廠(chǎng)商得以迅速擴張的最大競爭優(yōu)勢，正是他們宣稱(chēng)的“對中國本土市場(chǎng)的深刻了解，能為企業(yè)提供本土化個(gè)性化的服務(wù)”。
然而，熟悉本土企業(yè)既是用友等攻城拔地的利器，同時(shí)也成為他們在新的經(jīng)濟環(huán)境下調整策略的桎梏。雖然國內外經(jīng)濟學(xué)家、管理學(xué)家們對具有溫州特色的民營(yíng)中小企業(yè)發(fā)展一再表示驚訝，并稱(chēng)之為“溫州模式”，但是用友們自以為了解國內市場(chǎng)，以慣有的姿態(tài)進(jìn)駐溫州，壓根沒(méi)制定過(guò)任何針對溫州當地特色的具體策略。
在溫州企業(yè)中，家族企業(yè)占了絕大多數。一家人辦企業(yè)溝通方便，利益糾紛少；因此，他們對信息管理控制的需求也少，更多的是期望提高生產(chǎn)效率。而多數軟件巨頭們的標準化軟件系統的主要功能在于加強信息溝通、增加透明度和加強企業(yè)內部控制，這與溫州企業(yè)的實(shí)際需求大相徑庭。對此，業(yè)內有個(gè)流傳已久的笑話(huà)：一個(gè)軟件銷(xiāo)售員向一溫州老板推銷(xiāo)協(xié)同軟件OA，滔滔不絕地介紹這種軟件可以實(shí)現企業(yè)內部各種消息、文件的快速流通，便于老板及時(shí)處理企業(yè)內部事務(wù)等等。這位老板聽(tīng)罷很不以為然：“OA的功能，我們家吃晚飯的時(shí)候就能全部實(shí)現。我負責市場(chǎng)，老婆負責財務(wù)，小姨娘管倉庫，三弟做采購，請來(lái)的老王做技術(shù)生產(chǎn)，晚上吃飯在一起，大家相互通報一下，不就是你所說(shuō)的信息共享效率提升嗎？還要花錢(qián)買(mǎi)電腦軟件干嗎？”銷(xiāo)售員當時(shí)就傻眼了。
標準化軟件功能與現實(shí)需求的不匹配不僅讓銷(xiāo)售員深受打擊，也讓企業(yè)在實(shí)際應用中惱火。生產(chǎn)并配送桶裝純凈水的銀潮水業(yè)有限公司的遭遇極具典型性。隨著(zhù)企業(yè)壯大和市場(chǎng)拓展，公司的桶裝水配送業(yè)務(wù)越來(lái)越繁忙；而傳統的客戶(hù)電話(huà)訂水、接線(xiàn)員抄寫(xiě)客戶(hù)要求的方式不但效率低，還易出錯。2003年，為解決這一問(wèn)題，銀潮抱著(zhù)用信息化提高效率的初衷購買(mǎi)了用友U8產(chǎn)品。但系統上線(xiàn)后，公司配送中心經(jīng)理王浩卻失望地發(fā)現，效率不但沒(méi)提升，反而下降了——以前接線(xiàn)員平均每半分鐘就能處理1個(gè)訂貨電話(huà)，現在卻至少需要1分鐘。夏天高峰期時(shí)，接線(xiàn)員平均每人每天要接700個(gè)電話(huà)，連上廁所的時(shí)間都沒(méi)了。銀潮經(jīng)過(guò)調查后發(fā)現，問(wèn)題就出在U8系統的業(yè)務(wù)界面集成化程度低下，處理一個(gè)訂水電話(huà)，接線(xiàn)員也要打開(kāi)進(jìn)銷(xiāo)存四、五個(gè)界面填寫(xiě)，再熟練也得花上1分鐘。上信息化反而讓業(yè)務(wù)受損，銀潮非常郁悶，直到后來(lái)?yè)Q用了溫州當地的新特軟件開(kāi)發(fā)公司專(zhuān)門(mén)為此開(kāi)發(fā)的針對性軟件后，問(wèn)題才得到解決。事后，吃了一塹的銀潮在分析中發(fā)現，用友軟件功能主要針對企業(yè)中高層收集資料信息的需求，而不是提高一線(xiàn)員工的工作效率。
類(lèi)似遭遇“銀潮”式郁悶的溫州企業(yè)可不在少數。溫州企業(yè)主要集中于制鞋、服裝、工業(yè)電器、打火機等9大特色行業(yè)，而不同的行業(yè)因為其特性，對管理軟件的需求也不盡相同。如服裝行業(yè)不僅進(jìn)料復雜（生產(chǎn)原料從不同質(zhì)地的布料到不同花色有近萬(wàn)種），成品也按照大小、季節、樣式、顏色等不同分為眾多種類(lèi)，這就與一般商品不同。大廠(chǎng)商提供的通用化軟件系統根本沒(méi)法滿(mǎn)足其需求。又如，摩配行業(yè)的“用量結算”及“3日計劃”等行業(yè)特殊需求也是標準化軟件無(wú)法解決的。在上信息化項目時(shí)，如果必須要求軟件產(chǎn)品滿(mǎn)足這些個(gè)性需求，就意味著(zhù)2次開(kāi)發(fā)，意味著(zhù)增加成本。對精明的溫州商人來(lái)講，與其貪圖名牌多付費用，不如選擇一家有行業(yè)經(jīng)驗的小軟件公司。況且不少中小企業(yè)的信息化預算并不高，一般選用的都是低端產(chǎn)品，大軟件商并不會(huì )為此提供2次開(kāi)發(fā)——銀潮當年就沒(méi)得到用友2次開(kāi)發(fā)的支持。
敗因二：營(yíng)銷(xiāo)手段虛浮
溫州企業(yè)多是民營(yíng)企業(yè)，企業(yè)主皆屬精打細算型，很實(shí)際，不重排場(chǎng)。因此，要想把產(chǎn)品賣(mài)給溫州企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)必須實(shí)在，必須明確地告訴他們產(chǎn)品的優(yōu)劣。但軟件業(yè)半公開(kāi)的秘密是：軟件商們常以回扣方式打通關(guān)節。
鄭國超對此非常反感：“這種營(yíng)銷(xiāo)模式太虛浮！”2005年夏，在吉爾達財務(wù)軟件選型中，某著(zhù)名大軟件廠(chǎng)商的銷(xiāo)售員找到鄭國超，話(huà)還沒(méi)說(shuō)幾句就“直奔主題”提出可給回扣了。在“請”走那位銷(xiāo)售員后，鄭國超對這家名牌廠(chǎng)商的產(chǎn)品再難產(chǎn)生好感。
這種不誠信的